Tecniche di Vendita: Crea una Proiezione Positiva del Futuro.

I nostri pensieri influenzano la nostra realtà.

Per la PNL qualsiasi distinzione tracciamo tra il nostro interno e l’ esterno, è arbitraria. Quella che chiamiamo realtà non è altro che un’interpretazione di frequenze (visive, uditive etc…) operata dalla nostra neurologia e dai nostri processi mentali e che ci crea l’illusione di una “separazione” dalla realtà esterna. Ma in realtà questa “realtà” esterna è interconnessa a noi. Di conseguenza, i nostri pensieri possono influenzare la nostra realtà.

Troppo spesso, invece, il primo ostacolo per una comunicazione efficace, siamo proprio noi stessi. Ci facciamo condizionare dalle esperienze negative del passato. Così ci creiamo una realtà negativa che influenza negativamente anche il presente. Questo invece è un errore. Al massimo le esperienze del passato possono servirci come punto di riferimento, per capire dove abbiamo sbagliato e non commettere sempre gli stessi errori.

La nostre memoria, infatti, è un sistema chiuso che non può conoscere più di quello che gia’ contiene. Il mondo, invece, è pieno di opportunità, che non aspettano altro che di essere colte. Per questo dobbiamo recuperare la curiosità di quando eravamo bambini, di quando si scopriva una nuova realta’ e lo si faceva sempre con animo positivo.

proiezione del futuroPer questo è importante creare una proiezione positiva del futuro. Ad esempio, nella vendita, prendi sempre come assunto che le persone che hai di fronte hanno bisogno, vogliono e desiderano quello che gli stai per proporre. Con questo atteggiamento mentale, sarai sempre in grado di agire in una maniera tale da permettere al tuo cliente di acconsentire alla tua proposta. Tu non sai in anticipo in che modo succederà questo, ma sai che succederà. Il tuo compito è quello di aiutare l’interlocutore ad arrivare al punto di decisione. Pensa di essere un assistente alla decisione dell’interlocutore, aiutandolo mentalmente a fare una scelta.

Anticipare positivamente è come andare nel futuro. Puoi farlo. In un post precedente abbiamo visto come, con la tecnica del ponte sul futuro, è possibile anticipare positivamente il futuro. In quel contesto viene utilizzata, ed è molto utile, per vincere la paura di parlare in pubblico. Puoi utilizzare la stessa tecnica per aiutare il tuo cliente a vincere la paura di prendere una decisione sbagliata.

Devi aiutare il tuo interlocutore a crearsi un immagine mentale del futuro. Puoi aiutarlo a proiettarsi vari minuti, ore, giorni, anche anni, nel futuro e immaginare come potrà godere dei risultati di quello che gli stai proponendo. Facendo così, crei un futuro che ancora non esiste. Immagini un futuro per i tuoi clienti. Questo futuro diverrà realtà grazie alla tua capacità di portarlo a prendere una decisione che lo porterà dall’immaginario al reale. Inoltre, pensa sempre che quello che hai immaginato è un futuro minimale, basato su quello che conosci attualmente e che, invece, il futuro reale potrebbe essere ancora meglio.

E’ importante partire sempre da presupposti positivi. Aiuta il tuo cliente ad esprimere il consenso alla tua proposta. Se ci dovesse essere un “no”, fà sì che lo dica e se ne assuma la piena responsabilità. Ma non dire “no” tu per la persona che hai di fronte.

Pensa sempre in positivo in ogni cosa che fai. Nel parlare e nel linguaggio del corpo. Nel tuo comportamento, nel tuo rispecchiare e nel tuo andare a ritmo. Anche nel tuo approccio con il cliente, coltiva sempre un’attitudine positiva, lui la sentirà e ne sarà influenzato.

Vi aspetto numerosi nei commenti per sapere le vostre impressioni in merito.

A presto.

Simone.

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6 thoughts on “Tecniche di Vendita: Crea una Proiezione Positiva del Futuro.

  1. certo che convincere il cliente che noi facciamo le pulizie meglio e proiettarlo in quello che potrebbe essere il suo ufficio in futuro sarebbe forse decisivo sulla sua scelta come ragionamento non fa una piega ciao e grazie tienimi aggiornato

    • Hai afferrato benissimo il concetto, Giuseppe. Portare il cliente nel futuro e fargli vedere i benefici del tuo servizio è un ottimo modo per aiutarlo a prendere la giusta decisione.
      Grazie del tuo commento.
      Il modo migliore per rimanere sempre aggiornato sugli ultimi post è iscriverti alla newsletter, in alto a destra. In più ottieni in omaggio un utilissimo report con alcuni segreti per parlare in pubblico.
      Ti aspetto.

  2. Articolo interessante, soprattutto quando parli del far sapere all’interlocutore/cliente che è sua e solamente sua la responsabilità per quel singolo “no” che potrebbe vietarli un futuro ancora migliore di quello da me descritto … non avevo mai sentito parlare della responsabilità del no. Complimenti!

    • È vero, Giacomo, il cliente si deve assumere la responsabilità del suo eventuale “no”. L’importante è che non siamo noi a dire no a posto suo, magari non a parole, ma potremo farlo con il nostro atteggiamento, modo di parlare e linguaggio del corpo. Dobbiamo essere positivi e i primi a credere in una risposta positiva.
      Grazie del tuo commento.

  3. E’ un approccio semplicistico che non calcola diverse variabili, ad es. il budget a disposizione del cliente, la mancanza di esigenze reali del cliente (che ti riceve per educazione, molte volte), ecc. E’ una tecnica buona e come tale andrebbe utilizzata insieme a tanto altro. Ma sarebbe troppo lungo parlarne in questa sede. Grazie, saluti. Stefano Sarapo

    • È vero Stefano, è solo una tecnica, che va usata in base al contesto in cui ci si trova e tenendo conto di alcune variabili. Ma è una tecnica molto utile che porta i sui buoni risultati.
      A volte le cose più semplici sono anche le migliori :-)
      Grazie del tuo commento.
      A presto.

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